Kunden verstehen und gezielt ansprechen: Mit Buyer Personas zum Erfolg
Was ist eine Buyer Persona?
Als Buyer Persona bezeichnet man im Marketing das detaillierte Profil deiner idealen Kundin oder deines idealen Kunden. Es hilft dir dabei, deine Zielgruppe zu konkretisieren und deinen Fokus sehr klar auszurichten. Ein Buyer Persona-Profil beschreibt anhand einer fiktiven Person nicht nur demografische Merkmale wie Alter, Geschlecht und Einkommen, sondern taucht tief in die Persönlichkeit und die Gedankenwelt dieser Person ein. Das Profil steht stellvertretend für eine Personengruppe mit den entscheidenden gemeinsamen Merkmalen, die für dein Business relevant sind. Buyer Personas werden auch verkürzt Personas genannt.
Fragen, die du dir bei der Entwicklung deiner Buyer Personas stellen solltest, sind beispielsweise: Was sind ihre konkreten Bedürfnisse und Herausforderungen? Wie sehen ihre Entscheidungsprozesse aus? Welche Informationen und Inhalte mag und benötigt sie? Welche Kanäle und Medien nutzt sie?
Welchen Mehrwert haben Buyer Personas für dein Business?
Die Entwicklung deiner Buyer Personas kostet am Anfang ein wenig Zeit, aber die Mühe lohnt sich. Denn durchdachte Buyer Personas bieten dir zahlreiche Vorteile.
Gezielte Ansprache: Du kannst deine Marketingbotschaften und Inhalte perfekt auf die Fokuskanäle und Interessen deiner idealen Kunden und Kundinnen zuschneiden.
Effektive Leadgenerierung: Die erreichst die richtigen Personen zur richtigen Zeit mit dem richtigen Angebot. Wenn du deine Marketingaktivitäten optimal ausrichtest, wirst du dadurch mehr Personen mit echtem Interessenten an deinem Angebot adressieren.
Höhere Conversion-Rates: Du kannst die Interessenten einfacher in zahlende Kunden umwandeln, wenn du eine optimale Passung zwischen Angebot und den Anforderungen der Person herstellst. Das Wissen über deine Buyer Persona hilft dir, dies auf den Punkt zu entwickeln und den Kaufentscheidungsprozess positiv zu beeinflussen.
Verbesserte Kundenbeziehungen: Du wirst deine Kunden und Kundinnen besser verstehen und stärkere Beziehungen zu ihnen aufbauen. Weil du ihre Wünsche und Herausforderungen wirklich erkennst, kannst du ein optimales Kundenerlebnis bieten und deine Kunden langfristig begeistern.
Weniger ist mehr: Fokus auf die richtigen Personas
Das Credo „viel hilft viel“ ist in diesem Fall nicht die beste Idee. Denn: Je mehr verschiedenen Buyer Personas du adressierst, desto mehr sogenannten Streuverlust wirst du haben. Stell dir das Ganze wie das Gießen einer zarten Pflanze vor: Das Wasser aus einer Gießkanne mit großem Aufsatz verteilt sich in alle Richtungen, deine kleine Pflanze bekommt davon aber nur wenig ab. Gießt du sie hingegen ganz gezielt, wird sie wachsen und gedeihen.
Wieviele unterschiedliche Buyer Personas sinnvoll sind, ist individuell und hängt von deinem Angebot ab. Es spricht nichts dagegen neue Buyer Personas zu entwickeln, wenn du dein Angebot erweiterst. Für den Anfang erstelle aber am besten wirklich nur so viele Personas wie nötig.
So findest du deine ersten Buyer Personas
Gerade zu Beginn deines Business hast du noch keinen eigenen Kundenstamm, den du hinsichtlich gemeinsamer Merkmale zielgerichtet analysieren kannst. Daher musst du schlicht Annahmen treffen. Und etwas Kreativität ist auch gefragt. Hier sind einige Schritte, die dir dabei helfen.
Nutze dein Umfeld zur Inspiration: Gibt es Menschen in deinem Umfeld, die deinen idealen Kunden oder deine ideale Kundin verkörpern? Im besten Fall findest du mindestens drei bis vier Personen. Nutze dein Wissen über sie oder stelle ihnen konkrete Fragen, die für dich von Interesse sind.
Lege Steckbriefe an: Verdichte deine Beobachtungen in schriftlichen Profilen.
Erkenne Muster: Identifiziere gemeinsame Merkmale und Verhaltensweisen. Lege fest, was davon für dich relevant ist und was du nutzen kannst.
Sammle noch mehr Daten: Recherchiere, ob du online weitere Quellen findest, mit denen du deine Annahmen anreichern kannst.
Wunschkunden-Check: Überprüfe, ob es sich bei deiner Buyer Persona um deine Wunschkund/-innen handelt. Passt dein Angebot zur Buyer Persona? Wenn nicht, überlege dir, was du anpassen kannst.
Lohnt sich der Aufwand?
Ja. Buyer Personas sind ein unverzichtbares Tool für dein erfolgreiches Marketing. Mit ihnen kannst du deine Zielgruppe besser verstehen, deine Marketingkampagnen optimieren und deine Kunden erfolgreicher ansprechen.